Agosto 2025
Madrid, España
HOW TO WORK: MODELO DE TRABAJO INBOUND
Playbook BDR
How to Work – Modelo de trabajo Outbound
El trabajo de un BDR en el entorno outbound es un rol estratégico y dinámico, centrado en generar nuevas oportunidades comerciales de manera proactiva. A diferencia del inbound, donde los leads llegan con cierto interés declarado, en outbound es el BDR quien toma la iniciativa de identificar, contactar y despertar el interés en potenciales clientes que aún no están activamente explorando nuestros servicios.
En este modelo, el objetivo principal es conseguir reuniones cualificadas con los perfiles adecuados dentro de las cuentas asignadas. Para ello, es necesario combinar análisis, organización, persistencia y una ejecución impecable en cada etapa del proceso.
A continuación se resume el recorrido outbound completo, desde la recepción de cuentas hasta la entrega de la oportunidad al equipo comercial:
1. Recepción y análisis de cuentas asignadas (Salesforce)
Al inicio de cada mes, el BDR recibe una nueva lista de cuentas desde Salesforce. Estas cuentas, seleccionadas bajo ciertos criterios de elegibilidad, deben ser revisadas y priorizadas. En esta fase se realiza un primer análisis para detectar señales claras de potencial (como tamaño de empresa, sector, histórico de contacto, actividad reciente, etc.).
2. Mapeo de cuentas y búsqueda de decision-makers (LinkedIn & Sales Navigator)
Una vez seleccionadas las cuentas prioritarias, comienza el proceso de account mapping. Utilizando Sales Navigator y otras herramientas, se identifican los perfiles clave (decision-makers, influencers, usuarios) y se construye un mapa de relaciones dentro de cada cuenta. Es esencial adaptar este paso a los criterios del ICP (perfil de cliente ideal) definidos por el equipo comercial.
3. Preparación y segmentación de la estrategia de abordaje
Con las cuentas mapeadas, se define una estrategia de entrada:
¿Qué pain points abordaremos?
¿Qué mensajes personalizaremos?
¿Qué tipo de entrada tendrá más impacto según el perfil?
Aquí también se aprovecha la información de triggers comerciales: cambios de rol, nuevas rondas de financiación, lanzamientos de producto, aperturas de mercado, entre otros. Estos eventos permiten construir mensajes más relevantes y aumentar la tasa de respuesta.
4. Diseño y ejecución de cadencias outbound (Salesloft)
Las cuentas y contactos se incorporan a cadencias multicanal diseñadas en Salesloft. Estas cadencias combinan correos electrónicos (cold mailing), llamadas (cold calling), InMails y otras interacciones. El orden, tono y timing están pensados para mantener el equilibrio entre la persistencia y el respeto al tiempo del prospecto.
Cada punto de contacto debe ser ejecutado con alto grado de personalización, especialmente en los primeros pasos. El uso de plantillas está permitido, pero siempre con una adaptación mínima que demuestre que se ha investigado la cuenta.
5. Recuperación de oportunidades antiguas (oppties previas)
Parte del trabajo outbound también incluye revisar oportunidades previas en Salesforce. Estas cuentas pueden haber mostrado interés en el pasado, pero no llegaron a convertirse. Es clave recuperar ese contexto y reabrir conversaciones con un enfoque actualizado, teniendo en cuenta posibles cambios en la organización o nuevas necesidades.
6. Gestión de llamadas en frío (Cold Calling)
La llamada en frío sigue siendo una de las herramientas más potentes del BDR. Aquí se pone a prueba la capacidad de captar atención rápidamente, mostrar valor en pocos segundos y manejar objeciones con seguridad. El uso de openers, frameworks de objeciones, y la habilidad para adaptar el discurso en tiempo real son determinantes en esta fase.
7. Seguimiento vía correo (Cold Mailing)
En paralelo a las llamadas, los correos en frío deben combinar creatividad, concisión y relevancia. Se prioriza un lenguaje claro y directo, referencias a triggers si los hay, y llamadas a la acción bien definidas. A lo largo de la cadencia, se utilizan varios formatos de mensaje: intro, seguimiento, bump, breakup, etc.
8. Manejo de objeciones y avance en el funnel
A lo largo del proceso, los BDRs se enfrentan a múltiples objeciones: falta de interés, no es el momento, ya trabajamos con otro proveedor, etc. La clave está en responder con técnicas consultivas que aborden la raíz de la objeción sin presionar. El objetivo no siempre será cerrar la reunión en la primera interacción, sino avanzar un paso más en la conversación.
9. Gestión de no-shows y reconfirmación de reuniones
Cuando una reunión es agendada, no termina el trabajo del BDR. Es importante confirmar la asistencia, enviar recordatorios y actuar rápidamente si hay no-shows, reactivando el contacto o buscando nuevos perfiles dentro de la cuenta si es necesario.
10. Registro, seguimiento y traspaso en Salesforce
Durante todo el proceso, cada actividad debe registrarse correctamente en Salesforce:
Tareas realizadas
Correos enviados
Llamadas hechas
Reuniones agendadas
Reuniones validadas
Esto no solo permite un seguimiento correcto, sino que garantiza un traspaso ordenado y valioso al Account Executive (AE), incluyendo todo el contexto de la conversación y la información relevante del prospecto. El éxito del traspaso incide directamente en la conversión de la oportunidad.
Este es el flujo general del trabajo outbound de un BDR. Aunque cada fase tiene sus matices y técnicas específicas, esta estructura proporciona un marco de referencia claro y repetible.
Para profundizar en cada una de estas etapas —con ejemplos, playbooks detallados, herramientas y buenas prácticas— puedes acceder a los documentos enlazados en cada sección.
