-Потребите
на луѓето се од биолошки, географски и од општествено-историски
карактер. Обемот и структурата на потребите зависи од многу
фактори:
- достигнатиот степен на економски развој;
- социјалната средина во која се живее;
- природните услови
- навиките, вкусот, модата итн.
-Потребите ја изразуваат состојбата
на организмот или на социјалната ситуација и упатуваат на нарушена
биолошка или социјална рамнотежа. -Потребата е недостаток или
вишок на нештата во организмот или средината која го поттикнува
организмот на активност за да ја постигне рамнотежата.
-Во теоријата на маркетингот постојат различни класификации на потребите.
Најчесто се класифицираат во две групи:13
1. Основни потреби – потреби за одржување на живот.
2. Потреби на стандард – потреби за комфорно живеење, користење
на технички достигнувања, културен живот и сл.
-Според носителите на потребите, тие се делат на:14
1. Индивидуални човечки потреби, кои се групираат на биолошки и
психолошки потреби.
2. Општествени потреби, кои се јавуваат кај човекот како
општествено битие, како што се: потребите за организирање,
планирање, комуникација, образование итн.
-Во маркетингот значајна е поделбата на потребите во зависност од
редоследот на нивното задоволување според Маслов.
1. На основата на пирамидата се наоѓаат физиолошките потреби односно
биолошки или основни потреби. Без нивно задоволување човекот не може
да опстои во живот. Тука спаѓаат потребите за храна, вода, пијалаци,
воздух, спиење и сл.
2. Потреби за сигурност – потреби за безбедност и заштита дома, на
училиште, на работа и сл.
3. Емоционално врзување – општествени потреби за љубов, пријателство,
другарство и сл.
4. Потреби за почитување – признание, самопочитување, статус.
5. Потреба за знаење – разбирање, учење на нови работи, спознавање.
6. Естетски потреби – потреби за убаво.
7. Самоактуелизација – постигнување максимум во животот,
самодокажување, самопотрврдување, самореализација.
*Успешното идентификување
на потребите е основа за успешна сегментација на пазарот. Компаниите тогаш
ќе можат поефикасно да ги насочат и приспособат своите маркетиншки напори
на потребите на сегментите.
*Мотив е внатрешна движечка сила која го поттикнува човекот кон
определена активност со крајна цел да се воспостави рамнотежа. Познавањето
на мотивите на потрошувачите објаснува зошто купувачите донеле одлука да
купат одреден производ, некоја марка на производ или услуга. Мотивите на
потрошувачите се дефинираат како непосредни поттикнувачи на акција, односно
на купување одредени производи или услуги.
*Мотивите на купувањето најчесто се
класифицираат во две групи:
- рационални мотиви,
- емоционални мотиви.
*Рационални или како што се нарекуваат економски мотиви на купувањето се
таков вид мотиви кои во донесувањето на одлуката за купување поаѓаат од
одредени економски причини како што се: квалитет, цена, сигурност,
трајностна производот и сл.
Во оваа група мотиви спаѓаат:15
- начин на користење на производот,
- ефикасност во користењето или употребата,
- сигурност на помошна услуга,
- можност за зголемување на заработувачката,
- зголемување на продуктивноста на трудот,
- економичност во набавката и користењето.
*Емоционалните мотиви настануваат како резултат на личните, субјективните
критериуми во донесувањето на одлуката за купување и изборот се прави врз
основа на елементи кои не произлегуваат од логичкото однесување на
купувачите. Тука спаѓаат:
- задоволување одредени чувства (вид, слух, мирис, вкус),
- одржување на видот,
- самозаштита,
- одмор и рекреација,
- достоинство,
- општествено признание,
- љубопитност и сл.
Мотивацискиот процес започнува во моментот кога потрошувачот станува
свесендека има одредена потреба. Мотивацискиот процес има три етапи:
- етапа на појава на потреба и создавање мотив,
- етапа на однесување на потрошувачите,
- етапа на купување и задоволување на потребите.
*Купувањето е сложен процес затоа што човекот не се однесува рационално
во одредени ситуации, односно врз неговата одлука за купување влијаат
голем бројобјективни и субјективни фактори, односно стимуланси. Основни
фактори се: поединецот, неговото семејство, неговата потесна околина,
припадноста во одредена општествена класа, културна, општествено-
економска средина и сл.
*Реакцијата на купувачите се состои од избор на производ, марка на
производ, се избира место на набавка, време и износ на набавка
*Процесот на донесување на одлука покажува и кои
активности се преземаат при донесување на решенија и како внатрешните и
надворешните сили влијаат на размислувањата, оценката и дејствувањето на
потрошувачите.
*Процесот на донесување одлука за купување поминува низ пет фази:17
Препознавање на потреба;
Прибирање информации;
Оцена на различни
алтернативи;
Одлука за
купување;
Посткуповен
процес.
Препознавањето на потребата настанува
како резултат на воочување на разликата меѓу посакуваната состојба и
вистинската состојба доволна да го поттикне и да го активира
процесот на одлучување.18 Потребата може да биде предизвикана од:19
- Внатрешни поттикнувачи (глад, жед и сл.).
- Надворешни поттикнувачи (фактори и ситуации што
дејствуваат однадвор).
Прибирање информации
Втора фаза во процесот на купување е кога купувачот е предизвикан да
бара повеќе информации. Прибирањето на информациите вклучува
ментални и физички активности на потрошувачите. Потрошувачите
пребаруваат повеќе извори за да ги добијат потребните информации за
избор на производ со кој
